意向客户不成交，错错错，方法错啦？
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fangfang
2024年2月22日 17:21
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很多销售小伙伴都有这样的感觉，平时日积夜累地展业，积累了许多的意向客户，就是都不成交，业绩也不见增长！究竟可以用什么方法跟进这些意向客户让他们转化成实际客户呢？
其实，一次性谈成客户的几率不高，能在第一次拜访中就能拿下客户的比例只占5%，永远不能被你拿下的客户也只占5%，剩下90%的潜在客户都能在有方法有步骤的跟进中转变成实际客户。
1、有兴趣的客户： 这类客户应加速处理。积极地通过电话、微信等渠道跟进、 沟通，取得客户的信任， 尽快进入下一阶段。
2、考虑、 犹豫的客户： 对待此类客户就是沟通、 联络，挖掘出客户犹豫的原因， 逐一攻破。 比如：先生/女士，我理解你的担忧， 其实你可以对我们公司的产品和服务做一个全方位的了解， 对你是没有任何损失。3、此次没有意向的客户： 我们要以建立良好关系为目标， 千万不要就此放弃， 更不能直接把打入黑名单， 一切皆有可能。销售要主动联系客户，而不是被动地等客户找你。很多销售给客户发了产品资料后，就开始这样的行为明显是错的，“守株待兔”的结果往往是客户不见了。销售需要主动与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？这样做的好处有两个，一是展示我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；二是可以了解客户的真实需求，有效跟进，同时也避免客户联系不到我们。销售与客户沟通的频率至少要保证每周1次以上的沟通，无论是电话、微信、短信等都是有效渠道，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们。可以在每周五晚上给所有重点客户，包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户，逐一发送问候短信。有以下要求：
01、短信不要群发，绝对不能大量地发给客户，否则还不如不发。
02、短信严禁出现错别字，或者是明显的标点符号错误。
03、短信最后可以署名xx公司xx（姓名），以免一些客户不知道是谁给他发的信息。04、短信言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，表达到位。
05、短信特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”，不要提具体的产品需求问题，以免显得势力。
二、坚持做好快速响应
当客户提出需求时，第一时间给予对方一个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个全面的产品方案，我们就应该仔细询问对方的具体需求，评估设计这个方案大概需要多长时间，然后告诉客户“我们会在xx时间内给您发送过去”。
2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确反馈。比如：客户对产品还有疑问，我们当场没有办法给予客户明确的时间答复。那么，做法就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们产品部门，我会在明天上午之前给您一个明确的答复！”这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。
给客户进行承诺后，接下来就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任度！对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前发现和了解问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，赢得客户更大的满意度。跟进过程中详细的执行注意点
第一次联系就能成单的客户有吗？有，但是很少。大约90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟进和“骚扰”拿到的。
我们说要不断地“骚扰”客户，可是如果把我们放在客户的角度来看，也会烦那些整天有事没事，没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰，没效果，甚至会让客户更加讨厌，起到反效果，让关系更加疏远！使用积极的语调开始谈话(你在帮助，而不是兜售)，采用开放式的提问，引起客户谈话的兴趣。如果客户提出的问题比较刁钻，公司无法解答的话，就应该坦白地告知对方， 在对所有事实没有把握的情况下贸然回答客户提问，会让你的信誉损失更大。 告诉你的客户，让客户满意是你的责任，要让客户知道，你知晓他需要什么样的产品或服务。 5、魔法句子：“我们将为您提供最适合您的产品套餐。” 要保证提供给客户的是最适合他需求的产品，而不是强行的将公司产品硬套给客户。 这句话远比你对客户说“谢谢您的购买”的好得多，你还可以通过交易完成后的电话联系热情地回答客户的问题，表达你对客户的谢意。注：对上述步骤和语句的忽略都会给客户留下“除非单子谈成，否则我是不会对你产生兴趣 的”的印象，这会使你的客户感到受欺骗，被利用或产生其他恶意，从而对公司造成负面广 告效应。 如：一本新书、新电视节目 注:让客户愿意在你手上多次购买，就要提供跟踪服务。发挥想象力，建立关系。
该文章在 2024/2/22 17:21:30 编辑过
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