客户说我的产品不如竞争对手，怎么办？
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admin
2025年6月8日 23:51
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在回答这个问题之前，让我们先理解一句话：“挑货的才是买货的”，如果客户不打算买你的东西，大可以一走了之，干吗还冒着与你发生争执的风险，说你的东西不如别人的好。所以，如果客户说你的产品在某些方面不如你的竞争对手，你应该高兴才对，这说明：1、客户有意向购买你的产品；2、客户希望你降价或者给与别的优惠。举个例子，你是一名某品牌手机的售货员，一位顾客来店里看手机，看了一阵对你说：“这个品牌的手机比XX品牌待机时间短不少吧？”我应该如何回答？1、“接”——体现你与顾客的“共情”。“您好，您是说待机时间吧，现在大家用手机的时间都比较长，都很在意待机时间，特别是出差的时候”。这样说的作用是体现出你理解顾客的关注。在这个时候，最要不得的是否定客户的关注，你听听这个回答：“待机六小时还不够用吗？你一天能用多久？”感觉如何？2、“化”——化解客户的顾虑。在这里，我们还要再细分成两种情形来说明如何“化”。1）你的手机待机时间明显不如竞争对手。那就大大方方承认：“我们这款手机的理论待机时间和XX品牌差不多，但实际待机时间确实要少1-2个小时，主要原因是屏幕稍大，耗电多一些，不过，这款手机都有一种省电功能......” 2)你的手机待机时间实际上和竞争对手差不多甚至更长。拿出真实的数据或者评测报告向客户说明，打消客户的顾虑：“以往的型号确实有待机时间短的问题，现在的新款手机改良了电池，比市面上手机待机时间还要更长一些。”这样说既给顾客面子，同时也没有特意贬低哪个品牌。3）“发”——进一步说明自己产品的优势。“除了待机时间，您对手机别的方面还有什么要求吗？”在这里先不要急着说自己产品的优势，那会让顾客觉得你在王婆卖瓜，急于卖货。看看客户看重的是什么，是价格？是款式？我们再针对性的介绍，让客户增加购买的信心。总之，客户挑货的时候才是最能考验一个销售人员“本领”的时候，戒骄戒躁，合理应对。
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该文章在 2025/6/9 10:00:17 编辑过
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